Le rôle de la remise commerciale dans la stratégie de prix

La remise commerciale constitue un levier essentiel pour les entreprises souhaitant optimiser leur stratégie de prix. En effet, elle permet d’attirer et fidéliser la clientèle, d’écouler les stocks et d’améliorer la rentabilité. Mais quelle est réellement l’importance de la remise commerciale dans la stratégie de prix, et comment l’utiliser efficacement ? Cet article vous présente les différents aspects à considérer pour optimiser cette pratique.

Les objectifs de la remise commerciale

La remise commerciale est une réduction accordée par le vendeur à l’acheteur sur le prix initial d’un produit ou d’un service. Elle peut être exprimée en pourcentage ou en valeur absolue, et peut varier en fonction du volume acheté, du profil de l’acheteur ou encore des conditions de paiement. Les principaux objectifs poursuivis par une entreprise qui accorde des remises commerciales sont :

• Attirer de nouveaux clients : en proposant des prix attractifs, l’entreprise peut séduire des consommateurs qui hésitaient à acheter ses produits ou services. Cela lui permet également de se démarquer face à la concurrence.
• Fidéliser sa clientèle : en offrant régulièrement des réductions sur leurs achats, les entreprises encouragent leurs clients à revenir et à préférer leur offre à celle de leurs concurrents.
• Écouler les stocks : proposer des remises commerciales sur des produits dont les stocks sont importants permet d’accélérer leur vente et de libérer de l’espace en entrepôt.
• Améliorer la rentabilité : en augmentant le volume des ventes grâce aux remises, l’entreprise peut réaliser des économies d’échelle et améliorer sa marge globale.

Les différentes formes de remise commerciale

Il existe plusieurs types de remises commerciales, qui peuvent être utilisées seules ou combinées pour optimiser la stratégie de prix :

• La remise quantitative : elle est accordée en fonction du volume acheté par le client. Plus celui-ci commande une quantité importante de produits, plus la remise est élevée. Cette forme de remise incite le client à acheter davantage et permet à l’entreprise d’écouler ses stocks plus rapidement.
• La remise conditionnelle : elle est accordée sous certaines conditions, généralement liées aux modalités de paiement (paiement anticipé, paiement comptant) ou à la fidélité du client (carte de fidélité, programme de parrainage). Ce type de remise favorise la fidélisation et peut améliorer la trésorerie de l’entreprise.
• La remise promotionnelle : elle est accordée ponctuellement lors d’opérations commerciales spécifiques (soldes, promotions exceptionnelles). La durée limitée de ces offres incite les clients à acheter rapidement et peut générer un effet d’aubaine.

Les limites et risques de la remise commerciale

Si la remise commerciale présente de nombreux avantages, elle comporte également des risques qu’il convient de prendre en compte :

• La dévaluation de l’image de marque : proposer trop fréquemment des remises peut nuire à l’image de l’entreprise, en laissant penser que ses produits ou services sont de moindre qualité. Il est donc important de veiller à l’équilibre entre le prix initial et le niveau des remises accordées.
• La guerre des prix : face à une concurrence accrue, certaines entreprises peuvent être tentées de baisser leurs prix en multipliant les remises. Cette stratégie peut s’avérer contre-productive si elle entraîne une baisse généralisée des marges et une dégradation du chiffre d’affaires.
• L’effet d’accoutumance : à force d’être habitués aux promotions, les clients peuvent finir par attendre systématiquement les périodes de réduction pour réaliser leurs achats. Cela peut déséquilibrer le cycle des ventes et fragiliser la trésorerie de l’entreprise.

En conclusion, la remise commerciale constitue un outil stratégique puissant pour optimiser la politique de prix d’une entreprise. Toutefois, il est essentiel de bien maîtriser ses objectifs, ses modalités et ses limites pour en tirer pleinement profit et éviter les écueils. En particulier, il convient de veiller à préserver l’équilibre entre le niveau des remises accordées et le positionnement de l’entreprise sur le marché.